Давно поставила антиспам в почтовую программу, а назойливые коммерческие предложения все приходят и прилетают. Какие-то удаляю сразу, не читая. Какие-то открываю, чтобы чему-то научиться, но увы… Одни и те же ошибки, одни и те же грабли, на которые наступают неумелые продажники.
Как составить коммерческое предложение? О стандартных канонах уже написано много. Времена меняются, а выводы не делаются. И снова летят в корзину так и нераспечатанные письма с непрочитанными коммерческими предложениями.
Самое главное — понять Что вы хотите донести до своего клиента. В чем самая главная отличительная черта вашего предложения. В чем оно привлекательнее для вашего потенциального покупателя. Привлекательнее по сравнению с конкурентами.
Грамотное коммерческое предложение — это краткое, очень конкретное, цепляющее письмо. Его цель — побудить к действию. Но не к тому, чтобы с досадой отослать его в чертям и поставить запрет на ваш адрес. А к тому, чтобы клиент понял, что назрела необходимость снять трубку и договориться о встрече с вами.
Об этом мечтает каждый здравомыслящий менеджер по продажам. Но редко знает, как же это сделать на практике.
После того, как будет найден ответ, что вы несете своему клиенту уникального, встанет вопрос номер два — а кто же он, ваш клиент? На каждом этапе можно сделать много интересных открытий для себя. Не поверив в свой продукт, в свою услугу, никогда не побудишь никого сделать выбор в его пользу. Люди это чувствуют очень тонко. В каждой строчке вялого коммерческого предложения будет сквозить неуверенность и апатия. А кричащее предложение испугает своей обреченностью — Ну вооозьмиииите меня!
Рассылать коммерческие предложения кому попало — это может позволить себе только новичок, дабы наработать навык директ-маркетинга, не более. Легко подсчитать эффективность менеджера. Если на сто разосланных предложений вы получите десять ответов — ваша эффективность 10%. Если ноль… Вы просто убивали свое рабочее время и деньги своего работодателя. Однако и в этом положении есть огромный плюс. Сделайте вывод — или предложение было неконкретным и неинтересным, либо вы неграмотно выбрали аудиторию.
Коммерческое предложение — ваша визитная карточка. Умный клиент прочтет много между строк. Если вообще его откроет. Ошибочно включать в одно предложение полную презентацию всего пакета услуг с тарифами, прайсами и тяжелыми картинками. Это особенно раздражает. Такие заготовки должны быть в резерве у каждого менеджера. Вот только отсылать их нужно после запроса заинтересованного клиента.
Сегодня время ускоряется. Потому в каждом коммерческом предложении всего в нескольких строках важно уместить ту ценную информацию, которая обязательно заинтересует вашего клиента. Самое умелое предложение уместит всю нужную информацию на одной печатной странице. Четко и ясно — что вы предлагаете, и почему выгодно работать с вами.
Часто вопрос выгоды так и повисает в воздухе. Не знают менеджеры своих отличий от таких же фирм–клонов. Если в фирме нет конкурентных преимуществ — самое время их создать. Для начала в виде разовых акций, а со временем включить в пакет услуг. В наше время выживает самый креативный и клиентоориентированный. Ведь именно клиенты платят вам зарплату, а не ваш директор.
И еще одна довольно распространенная ошибка — увлекаясь описанием своего продукта, менеджер забывает поставить контактные данные. Ради чего все эти усилия?
Если ваше предложение начинается со слов «Уважаемый руководитель» или «Господа», это может свести на нет все ваши усилия. Лучше, если вы потратите чуть больше времени, но узнаете ФИО конкретного человека, которому предназначается ваша мини-презентация. В наш век информационных возможностей сделать это нетрудно. Не гонитесь за количеством разосланных предложений, переведите в качество.
Несколько практических советов. Напишите развернутое коммерческое предложение. Пишите все, что знаете и что хотите рассказать о своем продукте. Обязательно творите в хорошем настроении и с большим желанием. Это поможет придать тексту энергию.
Теперь перечитайте написанное и сократите вдвое, безжалостно ампутировав все наполнители и вводные слова. Еще раз перечитайте и снова сделайте обрезание — до одной страницы, выбрав самую суть. Не огорчайтесь — ваши труды не пройдут даром — теперь вы знаете в чем плюсы вашего предложения и очень красноречиво сможете отразить их в личной встрече с клиентом.
Затем пустите это предложение по кругу — пусть весь отдел поработает над созданием цепляющего текста, пусть каждый пропустит его через себя. Представьте, что вы тот самый клиент, которому предназначено это прочесть. Интересно? Важно не только пробудить внимание, но вызвать интерес, возбудить желание и привлечь к действию.
Прочтите готовый текст вслух, так легче будет услышать несуразности и несоответствия и заменить их на удачных близнецов. Прочтите с разным выражением — воодушевленно, с юмором, с восхищением, деловым тоном и прочувствуйте каждый раз оттенок письма.
Читайте и перечитывайте чужие коммерческие предложения, выбирайте их них те фразы-крючки внимания, которые зацепили вас самих. Выписывайте их в блокнот. Так со временем родится ваш личный вспомогальник с волшебными, сильными словами, наполненными глубоким смыслом и чистой энергией. Таких слов много, их часто используют в рекламных роликах. Внимательно слушайте рекламу по радио и телевидению и коллекционируйте позитивные слоганы.
Трудно будет только поначалу. А затем включится шестое чувство, и вы сами будете писать красочные коммерческие предложения легко и талантливо.
Я уже жду ваших предложений. О! Это же как раз то, что я давно искала! Выгодно и удобно.
Жанна Пятирикова
