Все мы кому-то что-то продаём. Продукт, услугу, своё время, свои таланты, навыки и умения. Продаём по-разному. Кто-то виртуозно может продать самую ненужную вещь в мире так, что довольный клиент еще долго будет прибывать в состоянии блаженства и удовольствия. А кто-то скромно молчит о своём самом нужном и полезном товаре, не умея рекламировать и предлагать.
Где же он живет, тот самый наш клиент? Почему же встреча с ним бывает так редка? Как его найти, как предложить? Как замотивировать на покупку? Как ему объяснить, что он потеряет, не приобретя наш продукт?
Извечные вопросы любого продавца. Ответить на них совсем нетрудно. Нетрудно, если точно знаем, что мы можем предложить полезного и выгодного, и кто он, наш клиент.
Ежедневно в каждый офис приходят сотни предложений с одной-единственной завуалированной просьбой-криком — Ну купите меня! Это всех напрягает и раздражает. Отлично — будем учиться у таких горе-рекламистов. Так делать нельзя! А как можно? Можно и нужно показать своему клиенту ВЫ-ГО-ДУ. Госпожу Удачу. Грамотное коммерческое предложение — половина успеха. Оно готово. Ищем клиентов, кому же его будем предлагать?
Наш клиент особенный. Ему без нас плохо и неуютно, он давно нас ищет и ждет. Он самый лучший, именно для него мы создавали фирму, именно он — наш самый главный ресурс, наш кумир и долгожданный берег. Это для него мы с любовью организовываем весь предпродажный процесс. Мы его уже заочно уважаем и готовы принять с распростертыми объятиями. А он все не идет…
Откуда он о нас узнает? Покрутим головами — наши клиенты живут вокруг нас. Это наши друзья и друзья друзей, это наши бывшие сослуживцы, одноклассники, соседи. Смело предлагаем им свои услуги, свой товар. Заинтересовываем, сулим выгоду и обязательно ее даём.
Идём на выставки, ярмарки, идём в люди. С красочными буклетами, с грамотным предложением. Каждому клиенту должно быть удобно, легко купить наш товар/услугу и легко нас найти. Запоминающийся номер телефона, удобно расположенный офис, реклама в местах скопления потенциальных клиентов, наклейки с номерами телефонов на каждом нашем товаре.
Напоминаем о себе постоянно. Рассылаем поздравлялки с праздниками и просто так. Стараемся попасть на корпоративные встречи и торжества наших клиентов. Пишем душевные письма своим покупателям. Уникальные и по поводу. Интересуемся их достижениями. Даже неброская заметка о клиенте на страницах местной газеты может стать поводом для поздравления и напоминания о себе.
Рассылаем своё краткое коммерческое предложение по электронной почте потенциальным клиентам. Стоп! Директ-маркетинг требует тщательной подготовки. Иначе мы из серьезной фирмы можем превратиться для своего клиента в назойливую компанию. Поместят в анти-спамовский список и… Каждое предложение отсылаем конкретному человеку, начало каждого письма обязательно начинается с персонального обращения. Откуда мы знаем ФИО человека, принимающего решение? А телефон нам для чего? Сначала обзваниваем фирмы и узнаем, кто занимается закупками. А уж потом отсылаем этому человеку своё предложение. Можно, конечно, веерно разослать безликие письма. Эффективность, как обычно, будет стремиться к нулю. Но ведь нам некогда изображать действие.
Обзваниваем клиентов сами. Холодный обзвон с каждым годом проводить все труднее и труднее. Обесцениваются предложения тех, кого не видят. Вот тут-то очень нам пригодятся умения телемаркетинга. Пойдут в ход все крючки внимания для клиента — от чарующего голоса до важной информации. Уместить в два-три предложения первоначальной презентации всю ту выгоду, которую сможет получить наш клиент, великое искусство. Учиться можно всю жизнь. Тем интересней сам процесс продаж.
Вспоминаем своих старых клиентов. Пора заняться глубокими воспоминаниями. Пора напомнить о себе бывшим клиентам. Наверняка у них за эти годы произошли серьезные изменения. Они могли просто запамятовать о нас. Ведь и мы тоже совсем недавно страдали амнезией и чуть не забыли о них. Обычно работа по этому направлению дает отличные результаты. Временные и энергетические затраты в разы меньше — бывшие клиенты знают о нашем предложении. Если за время нашего незваимодействия мы обросли новыми услугами, самое время еще раз поднять трубку и поделиться своими успехами с этими клиентами.
Реклама. Сколько бы ни было брошено камней в сторону этой «вертихвостки», а без нее никуда. Как мы сможем рассказать по секрету всему свету, что придумали что-то сверх-новое, супер-пупер нужное? Реклама рекламе рознь. Вопрос серьезный, изучаем его в своей нише тщательно и пробуем всевозможные виды рекламы. Стараемся понять какой вид наиболее эффективный. На какую кнопку нужно давить, чтобы получить наилучший результат.
Если мы перестроимся с тупого зарабатывания денег на серьёзную помощь людям — деньги сами придут к нам как компенсация за те ценности, которые клиенты получают от наших услуг.
В моей памяти есть интересная история клиентоориентированности бизнеса. В большом русском городе араб открывает один за другим сеть магазинов. Он открывает одну точку — вокруг пять его конкурентов закрываются. В чем секрет? Его история потрясающа! Он с шести лет работал в лавке ниток своего отца. Однажды из его магазина ушел клиент, который так и не смог подобрать нужный оттенок зеленых ниток из трехсот (!) предложенных. Отец бил нашего героя плёткой ровно неделю. За то, что ему была дана возможность удовлетворить потребность покупателя, а он не смог ею воспользоваться. Жестоко? Конечно. Только эту науку он запомнил на всю оставшуюся жизнь. Для него главное — удовлетворить потребность, а не получить деньги. Деньги приходят вслед как благодарность за красиво проделанную работу.
В его магазине продавца уволили только за то, что она подняла селедку с «рваной» головой выше прилавка и этот торговый брак мог увидеть клиент. Мог увидеть. Не увидел, а только мог… Восток — дело тонкое! Нам есть чему у них поучиться.
И самое главное — у каждого из нас должна быть хотя бы одна персональная отличительная черта уникальности, нужности и важности для клиента. Только тогда о нас будут помнить, нас будут рекомендовать. Только тогда нам не нужно будет искать своих клиентов. Они сами найдут нас.
Жанна Пятирикова
Замечательная и дельная статья! Спасибо!
Отличная статья! Всё гениальное просто. :) Спасибо, Жанна.
Толково и по делу. Спасибо за статью, пригодится!
Статья написана хорошо, но сколько это времени? Сколько энтузиазма? Чтобы наемный работник работал по такой схеме он не должен думать о недостатке денег. В первую очередь сидишь и думаешь: » Мне за это не платят». По этой схеме может работать только тот, у кого выгода прямо пропорциональна доходу от проекта. Поэтому без поиска не обойтись, без рассылки, без обзвонки. Просто нужно искать новые источники контактов, например социальные сети, но там не всегда указаны телефоны или мэйлы. Бизнес справочники, на мой взгляд, лучше — cardomat.ru — вся информация открыта и бесплатна. Тысячи фирм и людей, остается только поработать с поиском и контакты нужных людей уже у вас.