Здравствуйте, друзья! В понедельник мы общались с Сергеем Жуковским на тему интернет-бизнеса и доверия — как его в интернете формировать. Предлагаю вашему вниманию часть беседы.
Вопрос: Сергей, Ваш сайт называется Бизнес по Методу Кати Пушкаревой. Что это за метод и почему такое название?
Ответ: В то время, когда я только начал создавать этот проект, шел сериал «Не родись красивой», я приходил домой и как-то случайно посмотрел последние серий пять. Мне понравилась главная героиня тем, что не обладая привлекательными внешними данными, какими-то связями она смогла добиться чего-то в жизни благодаря тому, что шла к поставленным целям, своему упорству, умению увидеть в ситуации возможности. И я решил назвать так свой блог, потому что, во-первых, это имя было популярно в то время, во-вторых, это нестандартное название, что позволило привлечь внимание к блогу — не просто «Бизнес-консультации» или «Создание и раскрутка сайта», а то, что выделяет из общей массы.
На сегодняшний день можно сказать, что проект этот состоялся. Блог входит в число первых лидирующих блогов по интернет-консалтингу, имеет свою аудиторию и находится на пике популярности.
Вопрос: Вы дипломированный специалист в области интернет-маркетинга. Что за дипломы у Вас?
Ответ: Что касается дипломов гос. образца, то у меня их 2 — технологический и экономический. Два высших образования, кроме того, масса всевозможных сертификатов, свидетельств о прохождении курсов и тренингов.
Вопрос: Что продается и покупается в интернет? Есть такое мнение, что в интернете можно все бесплатно взять, скачать и что никто ничего не покупает.
Ответ: Ну если отвечать на вопрос — что? То можно для примера взять аукцион е-Вау. Оборот этого интернет-проекта исчисляется миллионами долларов. Там продается абсолютно все — воздух, самолеты, всевозможные товары, можно купить старые поношенные носки, недавно видел там продавался город, то есть, ограничений по товару нет.
Если разговор идет про «скачать», то это информация, например книги, курсы, программное обеспечение, так вот, информация это то, что быстро устаревает, скачать можно, но вопрос в том, насколько это будет отвечать вашим сегодняшним запросам. Соответственно — качественная, свежая, востребованная на сегодня иформация она, конечно же, продается.
Вопрос: Доверие — важная составляющая процесса продажи. Какова специфика формирования доверия в интернет?
Ответ: В интернете заработать доверие сложнее. Если брать товар, то когда мы продаем товар в магазине, клиент приходит в ближайший магазин и смотрит, устраивает — берет, нет, идет в другой. В интернете у клиента открыто 10 окон и он ориентируется в первую очередь на цену и на гарантию. Здесь нет географической привязки — что ближе, вместе с тем и охват аудитории больше, необходимо только выделиться, привлечь и удержать внимание потенциального клиента. Когда человек приходит в магазин, то есть т.н. «эффект продавца»: клиента можно как-то удержать, привлечь внимание, вызвать доверие, в интернете этих возможностей нет, нет контакта, посетитель может зайти на сайт, и через несколько секунд его закрыть.
Вопрос: Как же получить доверие у потенциальных клиентов?
Ответ: Во-первых, честно работать. Во-вторых, это создание определенной репутации, имени с помощью отзывов довольных клиентов, создание определенной аудитории. Есть метод пошаговых продаж, который формирует доверие. Продать сразу дорогой товар сложнее, но если человек купит у вас вначале что-то по небольшой цене, то потом ему будет проще купить более дорогой товар или услугу, потому что у него уже есть знание о том, как вы работаете, есть кредит доверия. Изначально, когда вы начинаете работать, только сделали свой сайт, доверие равно 0. Потом каждые ваши действия влияют на этот кредит либо в положительную, либо в отрицательную сторону.
А вообще, доверие, как оказалось, штука непредсказуемая, и в каждой области могут срабатывать свои, порой неожиданные, моменты. Например, в Америке проводились исследования — опрашивали пациентов, к какому доктору у них возникает большее доверие, так вот оказалось, что самым важным показателем оказалось не количество дипломов и уровень образования, не количество проведенных операций или опыт работы, самым важным параметром оказалась белизна халата… Чем белее халат у врача, тем большее доверие этот врач вызывает.
Вопрос: А что в интернете может являться этой «белизной»?
Ответ: Ну можно обратить на такие важные вещи, как первое восприятие. Это зависит от многих параметров, и от товара, который вы предлагаете и от вашей аудитории, если это женщины, то обязательна эмоциональная составляющая, важно, чтобы ваш сайт вызывал положительные эмоции, если вы работаете с мужчинами, то важна информативность. В любом случае, ваш сайт должен с первого взгляда не вызывать отторжения. Если вы на черном фоне напишете супер-текст желтым цветом, то какая бы там ценная информация ни была, читать ее мало кто будет. Важна цветовая гамма, удобство восприятия и чтобы сайт при первом взгляде на него вызывал положительные эмоции, желание читать его дальше.
Вопрос: Как формировать свою аудиторию? Зависит ли количество клиентов от количества посетителей?
Ответ: Очень важен показатель качества посетителей, насколько они являются целевой аудиторией и потенциальными покупателями ваших товаров или услуг. Если аудитория целевая, то зависит, если это просто посетители, которым в принципе не интересен ваш товар, то и эффект соответствующий.
Например, если вы продаете компьютеры и привлекли на ваш сайт большое количество домохозяек, которым нужны тазики, то из этого большого количества может и окажется кто-то, кому еще и компьютер нужен, если же вы привлечете аудиторию, которая интересуется именно компьютерами, то наверняка при одном и том же количестве посетителей разница будет заметна.
Важный момент формирования аудитории — найти свою нишу. Если Вы оказываете психологические услуги, то желательно выбрать более узкую специализацию и работать в ней, например семейное консультирование или работа с алкогольной зависимостью. Если не знаете как определиться, выбирайте более денежный сегмент. Важно стать экспертом в каком-то узком направлении и ориентироваться не на экспертов, которые в этой области работают, концентрироваться не на конкуренции, а на запросах клиентов, другими словами, важно быть не экспертом среди экспертов, а экспертом среди вашей аудитории, от которой вы на шаг впереди.
Вопрос: Сколько времени надо на формирование аудитории?
Ответ: Аудитория формируется постоянно, это бесконечный процесс, но о начальных сроках, о которых можно говорить, это примерно от 3-х месяцев. И важно, что это постоянная разнообразная деятельность — сайт, рассылки, блог, ток-шоу, всевозможные мероприятия.
Вопрос: Сайт и блог — в чем их отличие?
Ответ: Сайт обычно представляет компанию, это нечто более безликое, блог — это всегда в первую очередь личность, это контакт с аудиторией от первого лица, он менее формален и больше похож на личное общение, нежели на коммерческое.
Таким образом, сайт можно кому-то заказать, вам его сделают, наполнят необходимым содержанием, блог же заказать нельзя, его надо вести самому. В тот же момент, с технической точки зрения это могут быть абсолютно одинаковые вещи.
Вопрос: Сергей, какие Вы услуги предоставляете?
Ответ: Основные на данный момент — это консультирование. Либо это создание сайта, который будет приносить прибыль, либо это консультации о том, как сделать так, чтобы сайт начал приносить серьезный стабильный доход.
Спасибо Сергею за содержательные и конкретные ответы на вопросы и благодарю всех слушателей и читателей за внимание :).
Кроме того, с понедельника Сергей Жуковский будет экспертом недели, что дает возможность задавать вопросы по предлагаемой теме и получить на них профессиональные ответы.
В следующий понедельник выходной, гостей не будет. Встретимся через понедельник. Ждите информацию!
Всем удачного бизнеса, щедрых и довольных клиентов! :)
До встречи!
С наилучшими пожеланиями, ведущая радиопонедельника, Вавилина Наталия.
Очень интересное интервью. Уже два раза перечитал книгу Сергея — много нового для себя узнал.