Почему менеджеры продают мало? Причин несколько.
1. Не знают техник и методов продаж. Именно этим профессиональным навыкам и учат бизнес-тренеры и начальники служб. Только знание техники не приведёт к резкому росту объемов продаж. Этого мало.
2. Не верят в свой продукт и свою компанию. Это гораздо хуже… Если они не любят дело, которым занимаются — на что уходит их жизнь? Я никогда не могла продать то, что я не люблю и во что не верю. Алгоритм продаж всегда один и тот же. Однако фальшь, неубедительность обязательно будет сквозить в словах и жестах незаинтересованного менеджера. Клиент интуитивно это почувствует. Какие уж тут объемы продаж?
3. Нет уверенности в себе. Самый распространенный диагноз. Увы, семья и школа так редко дают эту самую уверенность. И ходят менеджеры с опущенными глазами и плечами по своим клиентам и говорят по телефону кислыми бесполыми голосами… Тут может помочь тренинг личностного роста. Часто он значительно помогает поднять продажи. Только и уверенность не сама главная составляющая успеха менеджера.
4. Главная причина малых продаж — нет солидной мотивации. Даже там, где есть прогрессивная зарплата и даже разработана современная схема оплаты. Продаешь много — сразу получаешь вот такущую сумму! Можно, конечно, спустить план сверху и сделать супер-оплату. Но обычно это воспринимается в штыки, поскольку исходит от руководителя и мало мотивирует менеджеров. Для них любой приказ — это приказ! И начинается законное сопротивление босс — подчиненный.
Эти диагнозы мне пришлось устанавливать на должности начальника отдела продаж солидной корпорации. Какие только мы ни разрабатывали схемы мотивации. А результат тот же. План выполняли, но со скрипом, под давлением, не получая от этого морального удовольствия.
И вдруг однажды меня осенило. А что если попробовать замотивировать снизу, от них самих. Просто дать им возможность осуществить какую-то свою давнюю мечту. И я пошла от потребностей менеджеров.
Собрала всех и в виде небольшой игры попросила написать список своих самых заветных желаний, всего того, что можно купить за деньги. Пусть сегодня эта мечта неосуществима, но ее можно отпустить на волю, дать разгуляться фантазии. Что тут началось! Они, словно малые дети, стали упражняться в воспоминаниях и облачать в словесную форму всё давно заветное, выстраданное и похороненное под тяжелым одеялом будней.
Кто-то мечтал попасть в далёкую восточную страну и покататься на слонах, а кто-то хотел учиться по президентской программе, кому-то не давала покоя мечта об открытии своего дела, а кто-то давно хотел купить новый крутой автомобиль.
Когда все успокоились, предложила оценить эту мечту в рублях. Сколько кому нужно денег. Конкретно. Засопели, сосредоточились, считали, зачеркивали, вычисляли на калькуляторе. Суммы получились у всех разные.
Вопрос — Реально ли заработать эти деньги? За какой период? Опять принялись за расчеты. Оказалось, что вполне реально, и что даже не так много времени нужно. А если еще начать перевыполнять план! Так мечта сможет осуществиться у многих даже в этом году.
Заблестели глаза, зарделись щеки. Появился интерес. Два в одном. Они увидели реальность исполнения давней мечты и поняли, что эта задача вполне им по плечу.
Далее. Рисую график на доске. Сегодня ты зарабатываешь 30 тысяч и сможешь купить путёвку только через три месяца жесточайшей экономии. Отпуск — через два месяца.
Выход? Позволить получить не тридцать, а пятьдесят или даже сто тысяч в месяц. Всё зависит только от усердия каждого.
К тому времени и техники продаж моими менеджерами были освоены, и уверенность в себе, в продукте и компании были приобретены. И внутренний кошелёк у всех расширен.
Осталось правильно поставить цели и определить сроки ее достижения. Для этого график и служит. Когда перед глазами чётко прорисованные схемы, любой менеджер видит, что нужно для осуществления мечты.
Итак, основная часть работы сделана. Теперь остаётся нехитрый подсчёт. В месяц нужно продать на такую-то сумму, чтобы получить определённую им самим (это важно! Он становится сам себе начальник!) зарплату. Остаётся разделить на количество рабочих дней — узнать среднедневную продажу. План личных продаж утверждён. Начинается поиск путей его осуществления.
Каких креативных идей я наслушалась в тот период! Как расширилась наша клиентская база. В каждом потребителе менеджеры видели того самого волшебника, который поможет осуществить их детскую мечту. Даже шутили: «Этот клиент сегодня оплатил мне новое колесо на Лексус», «Господин N. позаботился о моём отдыхе в пятизвездочном отеле». Именно эти клиенты «оплачивали» их капризы. Это понимали все.
Нужно ли говорить, что объем продаж увеличился сразу в разы. Этим методом пользуюсь всегда в своих тренингах. Ни разу он меня не подводил! Рекомендую!
Жанна Пятирикова
Спасибо — простая и живая идея!