Мир эмоций — мир сложный и таинственный. Порой сам от себя не ожидаешь какого-то эмоционального всплеска. Случайно оброненная фраза, тихая мелодия, чей-то смех или вздох могут унести память в такие дали дальние. Открываю случайный сайт и… Воспоминания закружат, заворожат, вызовут бурю чувств…
На всех этих эмоциональных наживках построена мощная индустрия рекламы. Сегодня без нее никуда. В трудные экономические времена реклама бурно потекла в Интернет. Ничего не продающий сайт в наше время — редкость. Для сайтов нужны свежие статьи. Мотивирующие на покупку — товаров, времени, рекламы.
Продающие статьи для миллионов сайтов на бескрайних просторах инета — половина успеха их владельцев. Существуют школы и курсы, советы и книги о том как написать продающий текст. И важно в них все — от цепляющего внимание заголовка до последней точки, до постскриптума. В первую очередь запоминается первая и последние фразы — так называемый эффект края, принцип Штирлица. В книге Ю.Семенова этот герой точно знал, что запоминается в первую очередь и очень умело пользовался своими знаниями в разведдеятельности.
Так как же написать такую статью, чтобы она захватила, вызвала бурю чувств, заставила приходить вновь и вновь на любимый ресурс, начала продавать все продукты вашего сайта?
В любых продажах психологическая составляющая клиента — самое важное. Не зная кто твой клиент и какие у него потребности, не продать ничего. Точек эмоционального воздействия не так много. Основные:
- Алчность. Люди хотят сэкономить. Они хотят всего и много за минимальную оплату. Жадность, скупость, желание власти — лиц у этих эмоций масса, суть одна — хочу иметь и подешевле. Предложите скидку, проведите акцию, дайте какую-то бесплатность. Если ваш сайт или продукт будут предлагать решение этого вопроса, вы очень скоро сами станете миллионером.
- Комфорт. Желание покоя, стабильности и удобства — еще одна эмоциональная наживка. Предложите что-то такое, в чем человек будет уверен, избавится от тревоги и заботы. Клиенту нужны гарантии, солидность марки, конкретные и понятные предложения. Обычно эти люди с рациональным складом характера, логически мыслящие, которым, казалось бы, эмоции не присущи. Не попадитесь сами на эту удочку. Дайте клиенту что-то такое, что в корне изменит его жизнь, сделает его успешней, подарит комфорт.
- Новизна. Для таких людей новинка — самый важный критерий покупки. Это модники, часто экстраверты. Они не станут читать несвежие новости, им неинтересны старые фильмы, они всегда впереди, для них уникальность и мода — самые важные вещи в мире. Будьте всегда свежи в своих предложениях и эта эмоциональная категория будет вами покорена без труда.
- Гордость. Страшное чувство, оно граничит с гордыней, одним из семи смертных грехов. Потому работать в этой сфере нужно дозировано. Здесь тоже нужна уникальность и избирательность предложения. Но важно добавить престиж. Человек должен гордиться, что стал вашим клиентом, что когда-то нашел ваш сайт, вашу рекламу. Предложите ему эксклюзив. То есть ваш контент, ваш товар должны быть уникальными, важными и полезными.
- Привязанность. Приверженность одной марке, одному производителю, определенному стилю. Обычно такие люди — консерваторы по жизни, полная противоположность модникам и любителям новизны. Как в одной рекламе, в одной статье, в одном предложении угодить и тем, и другим? Одних шокировать, другим дать привычную картину. Сложно? А кто обещал, что будет легко? Зато какой простор для постижения новых знаний!
- Тревожность. Такие клиенты всегда оправдывают свое бездействие желанием обезопасить себя. Важно для них предложить такой продукт, который бы дал им надежность, гарантию. Или вовсе поставил перед выбором — либо приобретаешь мой товар, либо так и будешь вечным неудачником.
Если знать все эти эмоциональные точки воздействия, можно умело влиять на поведение покупателя. Люди редко пользуются логикой, часто эмоциональная составляющая становится превалирующей в выборе. И самое главное — идея вашего сайта, вашего продукта должна быть полезна и нести несомненную выгоду. Это важно для любой эмоциональной точки воздействия.
Философы категоричны — где кончаются эмоции, начинается смерть. Мало знать себе цену — важно еще пользоваться спросом!
Жанна Пятирикова
